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La paura “fuori tempo” e l’equilibrio del consulente

Consulente. In questo ultimo decennio la paura, il desiderio di “non avere alcun rischio collegato ai propri risparmi” è stato lo stato d’animo che ha impedito a molti italiani di far fruttare i propri risparmi…..


GAM Italia e Prof. Paolo Legrenzi Laboratorio di Economia Sperimentale


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Pur vivendo in un paese con poca crescita, la paura ha impedito di collocare una buona parte dei risparmi sui mercati azionari dei paesi dove c’è crescita, in primo luogo gli Stati Uniti.

E tuttavia fermarsi a questa constatazione non è molto produttivo e chiarificatore. Importante è la relazione tra la paura, talvolta benefica, e i tempi e le circostanze in cui si prova paura.

Se vogliamo dunque capire come funziona la paura, dobbiamo incrociare i dati oggettivi con i sentimenti soggettivi, come abbiamo mostrato nella tabella della lezione precedente.

Non è la paura in sé che è sbagliata. Quello che è profondamente errata è la “paura fuori tempo”.

Di qui la scissione tale per cui la paura, anche qui come in molti altri scenari (per esempio i viaggi in aereo rispetto a quelli in macchina), non corrisponde al pericolo oggettivo.

Abbiamo visto nella lezione precedente come il marzo 2009, il momento in cui gli statunitensi avevano avuto più paura, corrispondeva al momento di minor pericolo oggettivo, com’è stato dimostrato nel decennio successivo.

Conclusione: non è sbagliata la paura “in sé”, è profondamente fuorviante la “paura fuori tempo”, perché è proprio il “fuori tempo” che fa sì che si tema proprio nel momento in cui non si dovrebbe aver paura e si dovrebbe lanciarsi in un’impresa.

Ancora una volta misure oggettive e stati d’animo non coincidono. Insomma, abbiamo bisogno di un esperto che sappia monitorare i nostri stati d’animo e le nostre emozioni e ci aiuti a controllarli.

Per esempio, in contrapposizione al momento di maggior paura, quasi ormai un decennio fa, sarebbe ora, in un’epoca di entusiasmo, che si dovrebbe cominciare a provare paura perché oggi, verso la fine del 2018, ci sono più azioni sopra-valutate (rispetto alla media storica) che nel 1999 e nel 2007, in prossimità dello scoppio di due bolle e del ritorno dei valori alla media storica.

Inoltre stanno per ridursi o finire i vari QE.

Certo, se una persona ha una prospettiva pluridecennale, allora non dovrebbe provare paura neppure oggi, perché non si deve mai avere paura in un’ottica lunga e con un portafoglio azionario ben diversificato.

A complemento di quanto si è appena detto, e cioè dell’eccezionalità positiva del panorama statunitense, va aggiunto che dal secondo dopo-guerra ci sono stati soltanto quattro brevi periodi in cui la disoccupazione è stata sotto il 4%.

E qui c’è l’ultimo passo della nostra esplorazione nel mondo delle paure. E si ricade nella questione della funzione del consulente, che non è né solo né tanto un tecnico “finanziario”.

Quando si ha paura, si deve avere vicina una persona che ci protegga, facendo svanire o attenuare la paura.

Ecco un famoso brano della scrittrice di racconti di origine neozelandese: Katherine Mansfield. Ci parla di un episodio della sua giovinezza:

 “Voleva chiamare Lottie e continuare a chiamarla mentre scendeva di corsa le scale fin fuori di casa.

Ma quella COSA era proprio dietro di lei, sulla porta, in cima alle scale, in fondo alle scale, nascosta nel corridoio, pronta a saltar fuori dalla porta sul retro. Ma c’era anche Lottie.”

Lottie riesce a far svanire la paura della bambina: basta la presenza. Nel caso dei risparmi il consulente è molto più utile: non solo attenua la paura, ma ne evita le conseguenze.

Il consulente riesce a far sì che un risparmiatore non prenda decisioni in preda all’ansia.

Che cosa può/deve fare un consulente quando il cliente mostra chiari segni di paura e di emotività?

Dipende dal tipo di paura e dal tipo di cliente. In linea molto generale ci sono due modi per far svanire, o almeno attenuare, la paura nei clienti.

Il primo è contare sulla fiducia nei confronti del consulente, il secondo consiste nello spiegare con tatto al cliente la natura della sua paura e il motivo per cui non deve avere timori.

Partiamo dal secondo modo, che implica una strada piuttosto lunga.

Ammettiamo che il cliente abbia capito come funziona la diversificazione e, comunque, cerchiamo di spiegarla alle eventuali persone inesperte.

In sintesi, la diversificazione dipende dall’incertezza, più che dall’ignoranza.

Dipende insomma dai possibili eventi futuri che non sappiamo di non sapere (quelli che sappiamo di non sapere, per quanto di valore incerto sono prevedibili, e li ammortizziamo calcolandone il rischio, come fanno le assicurazioni).

Abbiamo visto, grazie alla citazione dal racconto di Katherine Mansfield, che la paura è innescata proprio quando capita qualcosa che non ci aspettavamo.

Non qualcosa d’improbabile (ma prevedibile: assicurazioni), ma qualcosa d’inaspettato e di incomprensibile, almeno in un primo momento.

Ammesso che il cliente abbia un portafoglio ben diversificato, e che lo abbia da tempo, e che abbia capito come funziona la diversificazione, allora è ovvio che il portafoglio, una parte ma anche tutto in un’epoca di forti correlazioni globali, possa scendere temporaneamente di valore.

Come dicevo, può scendere anche nel suo complesso, perché una parte del portafoglio, poniamo le azioni, ha avuto un forte storno, come può accadere con maggiore probabilità quando il rapporto prezzi/ utili è molto sopra la media storica, come alla fine del 2018.

Fonte: AdvisorWorld.it

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