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LENTE

25/05/2009 Efficienza e creazione di valore per tenersi appiccicati i clienti

«Capitale umano e modelli organizzativi per continuare a crescere» è il tema del convegno annuale di Assoreti in program­ma sabato…

 

 

23 maggio a Santa Margherita Ligure (Gè).

«Quest’anno, in particolare, abbiamo voluto centrare i due aspetti che caratterizzano il mondo delle reti e sono l’elemento distintivo e vincente per creare una relazione di consulenza seria con il cliente – dice Marco Tofanelli, segretario generale dell’asso­ciazione che riunisce le impre­se di distribuzione – Da un lato l’intermediario, un soggetto che ha mezzi per investire e ca­pacità organizzative per poter offrire a chi poi andrà a contat­to con la clientela gli strumenti necessari. Dall’altro, appunto, il capitale umano, ovvero il pro­motore finanziario».

Quali caratteristiche de­ve avere l’intermediario? Un brand riconoscibile, una grande capaci­tà di penetrazione del territorio, un model­lo organizzativo efficiente capace di crea­re valore. Questi, uniti a un capitale uma­no professionale, sono gli elementi che ca­ratterizzano la rete e sono i punti di parten­za per la creazione di una relazione solida con la clientela.

Grande attenzione, dunque, alla formazione della forza vendita… Una grande attenzione alla formazione del capitale umano c’è sempre stata. Ora l’obiettivo è razionalizzare, efficientare. Non è una questione di quantità ma di qualità. Ripeto: capacità di creare valore. E un servizio al cliente, che ormai è al centro della relazione.

Perché in passato non lo era? Non sto dicendo che prima non lo fosse. Ma in posizione centrale c’era anche, e in certi casi soprattutto, il prodotto.

Come mai la scelta di discutere questi temi nel convegno? Perché riteniamo che possano fornire elementi di riflessione utili per lo sviluppo di un sistema distributivo che deve essere sempre più consulenziale. Alla luce di una differenza fondamentale rispetto al passato: mentre prima il cliente chiedeva prodotti semplici, ora chiede un maggior controllo sui propri investimenti.

E qui si innesta anche la figura del consulente indipenden­te. Secondo lei i «fee only» possono dare fastidio ai promotori?

La concorrenza è sempre un bene. Qualunque elemento innovativo è un bene. Ma la categoria dei consulenti indipendenti è molto giovane e non si può ancora parlare di competizione. Tra un po’ di anni vedremo. E si creerà, a mio giudizio, anche un paradosso: se i consulenti vorranno crescere dovranno utilizzare i promotori.

Può spiegarsi meglio?

In Italia la consulenza la svolgono le reti. È un’attività regolamentata, che non necessariamente deve essere «indipendente». Nel senso che non vedo conflitti di interesse se un promotore a lato della vendita fa anche consulenza a parcella.

E qual è allora la differenza?

Che la consulenza che rientra nella normale attività di promozione generalmente riguarda i prodotti in portafoglio. Mentre la consulenza prestata dal promotore e pagata a parcella considera il portafoglio complessivo del cliente. Ma ciò non significa minore indipendenza rispetto ai consulenti fee only.

Banca Fideuram. con Sei, è partita con la consulenza a parcella. Vede sviluppi in questo ambito?

Certo. E può essere il futuro del settore delle reti. Oltre a Fideuram, altre società sono pronte al lancio di questo servizio e qualcuno già lo offre.

Il vostro meeting annuale, quest’anno, cade in un momento particolarmente propizio per le reti: la raccolta netta nel primo trimestre si è attestata a 1.015 milioni di euro, con il risparmio gestito positivo per 465 milioni… :

Vorrei anche aggiungere che il risparmio amministrato a marzo è tornato a prevalere nelle scelte d’investimento, con 203 milioni di raccolta netta contro i 48 del gestito. In generale notiamo che le reti si stanno efficientando sempre più. Rispetto ai periodi di massimo è sì calato di 1Ornila unità il numero di promotori dell’universo Assoreti (ora sono circa 26mila, ndr), ma non è diminuita la quota di mercato dell’associazione: sui fondi siamo arrivati al 27%, sul totale delle famiglie siamo tra il 6 e il 6,5%. E anche il numero di clienti è cresciuto a 3,8 milioni circa.

Come commenta, infine, la morìa di aspiranti promotori nella prima sessione d’esame del 2009?

Stiamo cercando di agevolare l’affinamen­to del processo formativo. Questo è un esa­me evoluto, conforme ai migliori standard europei. Le novità erano molte. E il sito dell’Apf non era stato predisposto per pubblicare tutte le 5 mila domande con le relative risposte multiple. Adesso è stato adeguato.

Fonte: Borsa e Finanza 23 maggio 2009  Autore: Simona Cornaggia

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