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18 Maggio 2009: il dibattito sulla Consulenza

GIORNALE 1

Il dibattito innescato da Nafop e Assofinance ha consentito di mettere in evidenza non solo quanta confusione ci sia sul tema della consulenza indipendente ma anche, fortunatamente, di ribadire per quale

motivo una SIM possa offrire benissimo il servizio di consulenza indipendente arrivando persino a proporre delle soluzioni che la normativa preclude, invece, ai consulenti indipendenti.


L’obiettivo di questo contributo è quello di portare l’esperienza della SIM che ho l’onore di guidare da più di un anno – Independent Private Bankers SIM o IPB SIM – che, ben prima della MiFID, ha deciso, nel 2004, di assumere la struttura di uno studio associato di promotori finanziari desiderosi, finalmente, di poter rispondere alle esigenze della loro clientela sia con un collocamento di qualità (abbiamo accordi di collocamento con praticamente tutte le principali case di gestione e, soprattutto, avendo una struttura societaria composta da imprenditori, liberi professionisti e private bankers, non abbiamo alcun “prodotto della casa” da privilegiare), sia con un servizio di consulenza indipendente a parcella (che, oggi, rappresenta il 70% delle masse della nostra SIM).  

Ciò che rende unica la nostra realtà – e che mi consente di ribadire con forza quanto sostenuto dal prof. Carluccio – è che laddove il cliente opti per il servizio di consulenza a parcella, oltre a ricevere un’analisi puntuale/dettagliata e sofisticata del suo portafoglio attuale e una proposta altrettanto dettagliata dei possibili spazi di miglioramento (con il ricorso a titoli, Etf e fondi passivi nei comparti in cui il risparmio gestito non sembra in grado di aggiungere valore e a fondi/sicav laddove questi giustifichino le loro commissioni di gestione), viene accompagnato nell’implementazione delle operazioni necessarie per costruire/modificare il portafoglio sia attingendo ai prodotti delle case collocate da IPB SIM, sia utilizzando delle piattaforme online (convenzionate con IPB SIM) consentendoci, in questo modo, di far recuperare al cliente tutti quei costi che, purtroppo, andrebbero persi.

A totale dimostrazione dell’assoluta assenza di qualsiasi conflitto di interessi, infatti, in IPB SIM il cliente che abbia optato per il servizio di consulenza a parcella sa di ricevere (è stabilito contrattualmente) tutti le eventuali retrocessioni che la SIM riesce ad intercettare sia dalle case collocate, sia dalle piattaforme di negoziazione. E’ evidente che questa operazione di recupero delle commissioni da stornare poi al cliente perderà di significato e di efficacia quando, finalmente, sul mercato si diffonderanno i prodotti di classe istituzionale (ossia non comprensivi delle commissioni per la distribuzione) ma sino a quando il 99% dei prodotti di risparmio gestito vengono offerti sul nostro mercato con la sola classe retail sfido chiunque a non giudicare ottimale la soluzione offerta da IPB SIM che, quindi, a ragione e senza timore di smentita, può sostenere di offrire un servizio in totale assenza di conflitti di interesse e al minor costo possibile per il cliente.

Il fatto stesso che, ad oggi, solo due clienti – sui più di duecento serviti – abbiano deciso di interrompere il servizio di consulenza è la migliore cartina di tornasole che non solo la cosa funziona ma anche che è assolutamente gradita alla clientela. Mi sia consentito, in chiusura, un cenno ad un altro aspetto che giudico essenziale: ho apprezzato, negli interventi che mi hanno preceduto, l’enfasi posta sugli investimenti necessari per poter offrire un servizio di qualità alla clientela privata.

La definizione dell’approccio commerciale utilizzato dai nostri promotori-consulenti si fonda sull’utilizzo di database e di applicativi all’avanguardia: per l’attività di consulenza a parcella ci siamo avvalsi della competenza di Benchmark & Style che ha sviluppato tutti gli algoritmi sottostanti all’intero processo di investimento, articolato nelle sue diverse fasi (identificazione del profilo di rischio del cliente con la diagnosi del portafoglio attuale, la valutazione dei vincoli di shortall e la costruzione dell’andamento probabilistico del montante; definizione dell’asset allocation strategica costruita con le asset class selezionate in funzione delle preferenze specifiche dichiarate dal cliente; manutenzione tattica del portafoglio nel rispetto di stringenti regole di controllo del rischio; selezione dei gestori/prodotti in una vera logica di architettura aperta ricorrendo a modelli di ottimizzazione in grado di garantire l’adeguatezza del portafoglio a livello sia di singolo strumento, sia di portafoglio; rendicontazione periodica alla clientela con calcolo della performance all’interno del cono di evoluzione probabilistica del montante). Più recentemente abbiamo affiancato alle competenze e agli applicativi di B&S anche un altro fornitore (Objectway) per la parte relativa alla valorizzazione giornaliera del portafoglio in consulenza e alla reportistica integrata su più controparti/banche. Tutto questo per sottolineare che la decisione dello studio associato di professionisti-promotori di una SIM ha delle motivazioni robuste: la certezza di poterci presentare sul mercato come intermediario autorizzato e, in quanto tale, vigilato e la consapevolezza di poter supportare l’operato di tutti i nostri bankers con un patrimonio di competenze e di investimenti che, singolarmente, nessuno dei consulenti avrebbe mai potuto immaginare di poter avere a propria disposizione.

L’esistenza di un rigoroso processo di costruzione dei portafogli modelli, l’ausilio mensilmente offerto dal comitato di asset allocation – presieduto dal prof. Carluccio e nell’ambito del quale vengono messe continuamente a confronto le view di lungo termine del prof. Pomante con quelle di breve termine tipiche di un trader/gestore flessibile quale il dott. Ceccaroni di Agora SGR – e  la presenza di un ufficio studi che tiene monitorato il grado di qualità dei diversi strumenti/prodotti presenti sul mercato e di un desk consulenza che tiene sotto controllo il grado di rischio dei portafogli dei clienti sono tutte prove tangibili del fatto che quando abbiamo costruito la nostra Sim abbiamo pensato non solo a creare un ambiente stimolante per i nostri bankers ma anche alla risposta migliore da dare ai veri interessi dei nostri clienti dai quali – come ama spesso dire il nostro Presidente, che è anche Presidente di €fpa Italia , il dott. Sergio Boido – vogliamo essere percepiti come un alleato e un supporto al proprio fianco piuttosto che come una delle controparti con cui avere a che fare.

Fonte:Roberto Imbriale, AD di Independent Private Bankers SIM

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