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10/06/2008 SPECIALE PRIVATE BANKING: Differenziare per forza

Il futuro non e’ ancora roseo e le peggiori previsioni verso il 2011 parlano di una crescita del 2,2%. Servono nuove strategie anche perche’ e’ ormai andato in crisi il tradizionale approccio di vendita ….

Lo scenario di mercato che gli operatori di Private Banking dovranno affrontare nei prossimi anni presenta luci ed ombre. Infatti, se da un lato un potenziale di mercato di 870 Mld di Euro continua ad essere decisamente interessante, dall’altro le previsioni di crescita per il periodo 2008-2011 oscillano tra il 4,3% e un piu’ pessimista 2.2% .

Anche dal punto di vista dell’offerta i segnali sono contrastanti: se da una parte aumenta la competizione (il numero di operatori e’ passato da 198 a 209) e persiste la frammentazione, (i primi 5 operatori gestiscono il 16% del mercato), dall’altro c’e’ spazio per una crescita dell’intera industria, dal momento che in Italia soltanto il 60% dei clienti potenziali si serve oggi di una Banca Private.

E’ comunque un mercato in profonda evoluzione: negli ultimi anni e’ infatti entrato in crisi il tradizionale approccio di vendita di prodotti di risparmio gestito, vuoi per la crisi dell’industria FINANZIARIA – volatilita’ dei mercati e crisi di sistema hanno minato la fiducia degli investitori – vuoi per ragioni normative, vuoi infine per la sostanziale impossibilita’ di differenziare l’offerta sulla base di prodotti che somigliano sempre di piu’ a commodities.

Proprio per questo, l’Associazione Italiana Private Banking, che riunisce banche e case prodotto, ha da tempo avviato una serie di studi per monitorare i principali fenomeni del mercato e favorire la collaborazione fra gli operatori. Lo scenario che si va delineando e’ una tendenza generalizzata verso un modello di CONSULENZA, che tuttavia in Italia sconta ancora la scarsa accettabilita’ da parte della clientela di un modello di prezzo coerente.

D’altro canto vi e’ una crescente richiesta, da parte dei Clienti, di servizi di CONSULENZA «INDIPENDENTE». A tale bisogno, con l’obiettivo comune di fornire valore al Cliente, gli operatori hanno risposto in modi diversi: c’e’ chi si pone in una logica di prodotti di una pluralita’ di case di gestione intesa in ottica di catalogo, e chi si pone in veste di guida per il cliente alla scelta consapevole degli strumenti piu’ adatti alle sue esigenze: l’elemento di distinzione risiede nel ruolo che la Banca ricopre e nel coinvolgimento del Cliente sulle decisioni di investimento.

Quale che sia la modalita’ prescelta, gli operatori hanno ormai acquisito che i Clienti individuano il rendimento assoluto quale metrica di valore degli investimenti e degli operatori finanziari. Pertanto sul fronte prodotti, in particolar modo in contesti di mercato incerti, gli sforzi maggiori sono concentrati su: ricerca di ritorni superiori al free-risk con componenti di volatilita’ contenute; investimenti alternativi non correlati agli indici di mercato; prodotti strutturati che incorporano garanzie sul capitale. Sul fronte servizi complessi, se per la maggior parte dei Clienti il valore aggiunto del Private Banking si estrinseca nella disponibilita’ di personale specializzato e tempo dedicato alla gestione degli investimenti finanziari, per una nicchia di i clienti di fascia molto alta gli operatori leader cercano sempre piu’ di differenziare la loro offerta investendo in risorse specialistiche con competenze sulla gestione di tutte le componenti del patrimonio (immobiliare, arte, successioni, fiscale, legale).

Tali servizi, pur essendo ancora lontani dal rappresentare una fonte significativa di ricavi per le Banche, possono essere la leva per rinsaldare la relazione e sviluppare la CONSULENZA FINANZIARIA in modo piu’ mirato. Guardando in avanti, la vera sfida degli operatori in Italia e’ quella di costruire delle reali leve di differenziazione. In tale ambito, i trend piu’ diffusi sono: la costruzione di brand forti, che rinforzino il legame emotivo con la clientela in un contesto di industry ancora focalizzato sulla relazione umana e sui contenuti; la gestione della qualita’ del servizio e la sua riconoscibilita’ da parte della clientela; le metodologie di segmentazione comportamentale, come guida verso una reale comprensione dei bisogni dei clienti e dell’individuazione delle leve per far fronte alle loro aspettative.

Michele Ungaro AIPB (Associazione Italiana Private Banking)

Autore: Ungaro Michele

Fonte: La Stampa – 10 giugno 2008

 

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